Programa de Negociação em Harvard

Participando do Program on Negotiation em Harvard

Num passado recente, eu fiz um sabático nos Estados Unidos e na Inglaterra para me aprofundar nos estudos e prática de Business English e, em paralelo, realizar pesquisas sobre alguns assuntos que me interessavam muito como

• Negócios de media e entretenimento, em Los Angeles e Nova York;

• Negócios digitais em São Francisco;

• Finanças corporativas e indicadores econômicos em Londres; e

• Tópicos de ciência de dados, machine learning e inteligência artificial em todas essas cidades.

Um dos pontos altos daquele período foi a minha ida a Cambridge, em Massachusetts, para participar do Program on Negotiation, oferecido pela Universidade de Harvard.

O evento foi composto por 3 dias de apresentações lideradas por Daniel Shapiro, fundador do Harvard International Negotiation Program e autor de Negociando o inegociável: Como resolver conflitos que parecem impossíveis (Globo Livros, 2021), e conduzidas pelos professores Brian Mandell, Francesca Gino e Gabriella Blum, além de outros especialistas em negociação.

Antes de chegar em Harvard, eu li Getting to Yes: Negotiating agreement without giving in (Penguin Books, 2011), de Roger Fisher e William Ury, também membros da instituição acadêmica. Esse livro foi traduzido para o português, em 2018, com o título Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões (Sextante).

Uma vez no evento, eu participei de muitos debates e rodadas de negociações com profissionais oriundos dos cinco continentes; a maioria, norte-americana. Foi particularmente interessante observar como nós, após recebermos as mesmas informações no evento, tinhamos o nosso jeito de negociar bem embasado tanto em nossas experiências (e áreas) profissionais como em nossas culturas. Por exemplo, submetidos à análise de uma mesma situação, uma diretora de Recursos Humanos canadense teve uma abordagem muito diferente da de um executivo de vendas alemão; uma preciosa aula de negociação em paralelo, na minha opinião.

Sobre meus dias em Cambridge, obviamente, eu aproveitei quase todo o tempo livre para explorar a cidade, os campus de Harvard e do MIT e Boston. Digo "quase" porque, depois de 8 horas diárias de aulas, nós ainda tinhamos um longo estudo de caso para lermos e nos prepararmos para debatê-lo no último dia do programa. Ou seja, os meus dias foram intensos e muito bem aproveitados, em que adquiri conhecimentos que uso até hoje.

Tempos depois do meu retorno ao Brasil, decidi reciclar o meu aprendizado com a leitura de Negocie como se sua vida dependesse disso (Sextante, 2019). Nele, Chris Voss, um ex-agente do FBI que também estudou negociação em Harvard, fez um contraponto entre o que aprendeu por lá e o seu método efetivo de negociar, esse embasado em muitas teorias e escolas. Para você entender as comparações e paralelos feitos por ele, sugiro que leia, antes, Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões. Tudo ficará muito mais claro e você poderá tirar suas próprias conclusões sobre a melhor forma de negociar em diferentes situações do cotidiano.

Para finalizar, a minha sugestão é a seguinte: não deixe de ler um ou mais livros mencionados nesse post, mas, se você puder participar do programa de negociação de Harvard, ou de qualquer outro evento sobre um tema que te interesse e em que possa ter contato com profissionais de diferentes culturas, faça isso! Você vai ganhar uma das experiências mais valiosas de sua vida.