"Dobre seus lucros" de Bob Fifer: dicas úteis

Capa do livro Dobre seus lucros, de Bob Fifer (Harper Business, 2017)

Aqui estão algumas dicas e lições de negócios para aumentar — e dobrar! — os lucros da sua empresa, obtidos através da leitura de Dobre Seus Lucros, do consultor e empresário estadunidense Bob Fifer. 

O título americano — Double your profits in 6 months or less — indica que o dobro dos lucros pode acontecer em 6 meses ou menos. Já o título da versão brasileira — Dobre seus lucros: O livro de cabeceira de Marcel Telles, fundador da Ambev — salienta que este se tornou o livro de cabeceira do fundador de uma das maiores empresas cervejeiras do Brasil e do mundo. Ou seja, as dicas dadas pelo autor prometem ser, realmente, úteis. Vamos lá!

Parte 1: Gestão estratégica para dobrar os lucros

Financiamento: 

As empresas menos lucrativas afundam na mediocridade porque financiam, inadequadamente, todas as fases do negócio (É interessante ler isso, pois muitos empreendedores fogem de dívidas; porém o autor explica quais fases do negócio merecem uma avaliação de financiamento). 

Clareza de objetivo: 

Toda organização deve ter um objetivo claro, único e predominante: tornar-se a melhor! Isso significa nunca se satisfazer com a média do ramo. Significa sempre pensar, sempre se esforçar e sempre procurar melhorar; ou seja, nunca ficar satisfeito enquanto existir algo a fazer que nunca foi feito.

Resultados: 

Concentre-se em resultados, não em processos. 

Pergunte-se: “Isso pode ser feito de forma mais rápida, mais direta, mais sensata?”.  (Essa dica também é considerada no livro Sem Esforço: Torne mais fácil o que é mais importante, de Greg McKeown).

Ao agir assim, você poupa tempo e dinheiro, eliminando esforços desnecessários. Gaste seu tempo em ações estratégicas, ou seja, vendas, marketing e P & D comercializável, que realmente beneficiem a empresa. 

Diferenciação: 

Você deve conceber um meio de oferecer um tipo superior de diferenciação aos seus clientes, do contrário nada tem a vender. Os elementos de diferenciação devem ser aqueles pelos quais o cliente está disposto a pagar, e não os que não está; mas, mantendo tudo na medida certa para poder ter lucros.

Gestão do Tempo

A primeira coisa a fazer na manhã de cada dia de trabalho é dividir em três listas tudo que precisa ser feito durante o dia: 

1. Tarefas que produzam novos negócios ou eliminar custos; faça essas tarefas até às 12 horas. 
2. Tarefas que ajudem a manter os negócios já existentes; faça-as até às 16 horas. 
3. Coisas que os outros esperam que façamos, mas não acrescentam nada aos resultados da empresa. Faça essas tarefas depois das 16 horas.

Você deve atribuir toda urgência às coisas mais importantes, com prazos realmente curtos. A impaciência é uma grande produtora de lucros. Preencha seu horário com tarefas úteis, produtivas e importantes.

(Pessoalmente, considero essa uma das dicas mais difíceis de colocar em prática, pois cada dia é único e vem com os seus próprios problemas; mas estou me disciplinando para manter essa prática e descobrir os ganhos dela no curto, no médio e no longo prazo.)

Parte 2: Reduzir custos para dobrar os lucros

Custo como obstáculo: 

Todo custo é um obstáculo a ser vencido. Você precisa encontrar um jeito de eliminá-lo. Reduza demais os custos e terá muitas oportunidades de corrigir seu erro. Se gastar demais, seu dinheiro não voltará nunca! (Verdade absoluta!)

Custos Estratégicos vs Não Estratégicos: 

Reduza ao mínimo os custos não estratégicos para liberar verbas para gastar com custos estratégicos, como marketing. 

Fornecedores: 

A maneira mais indolor de reduzir custos é administrar rigorosamente os preços pagos aos fornecedores de bens e serviços. 

Cotação de preços: 

Todo aumento de preço que você aceita sem recorrer a uma cotação de preços é dinheiro perdido. 

Localização física: 

Escolha uma localização no subúrbio, onde os aluguéis são mais módicos.

Parte 3: Vender melhor para dobrar os lucros

Motivos dos clientes: 

Os clientes não compram produtos, mas a satisfação de suas necessidades. Sempre faça o cliente dizer qual o verdadeiro motivo pelo qual quer comprar o produto ou serviço que você está oferecendo.

Venda o furo

De posse da motivação do cliente, venda o furo, não a broca. Só um vendedor competente e esclarecido pode vender bem o furo. Faça isso e você terá mais clientes e poderá cobrar preços mais altos.

Como fechar uma venda:

O autor identifica os cinco ingredientes a seguir como essenciais para fechar uma venda: 

1. Demonstrar competência, mostrando que o seu produto ou serviço é bom; 
2. Demonstrar simpatia pessoal pelo cliente; 
3. Convencê-lo de que você é capaz de fazer tudo para satisfazê-lo; 
4. Deixar claro que você não precisa dele; faça-se de difícil e nunca deixe-o perceber que você não está ocupado; e 
5. Usar o “sentimento de dever” para transformar o interesse pessoal que você demonstra pelo cliente em uma obrigação pessoal dele em relação a você (Essa também é uma das ideias por trás do livro As armas da persuasão 2.0, de Robert B. Cialdini).

Use sua espingarda de caça

Não hesite em usar uma espingarda de caça. Gaste para consolidar a sua marca, porque, uma vez consolidada, ela permanecerá forte por muitos anos. 

Marketing é um custo estratégico: gaste mais que os concorrentes, quer os tempos sejam bons, quer não.

Ideias lucrativas

O primeiro passo é ter uma boa ideia: oferecer um bom produto ou serviço. Maximizar os lucros significa adequar essa boa ideia, de modo criativo e enérgico, a todos os segmentos possíveis (e lucrativos) do mercado.

Benchmarking

Estude os mestres. Use os pensamentos e ações deles que mais aperfeiçoarem o seu próprio estilo.

(Pessoalmente, gosto muito da forma de pensar e agir do empresário Michael Bloomberg, descritas no livro autobiográfico Bloomberg por Bloomberg. Logo, logo, postarei as dicas dele aqui no blog). 

Confiança no produto

O cliente detecta uma gota de sangue em um milhão e meio de gotas de água. Transmita a ele, de todas as maneiras possíveis que, com certeza e sem sombra de dúvida, se ele comprar o seu produto ficará não apenas satisfeito, mas satisfeitíssimo. “Tenho certeza de que você ficará mais do que satisfeito.” 

Se você fizer isso, ele ficará razoavelmente convencido.

Primeiro, venda; depois, produza

Quando um cliente em potencial lhe perguntar se a sua empresa pode satisfazer determinada necessidade, a única resposta correta é: “Não fazemos outra coisa na vida”. 

Depois que sair, você terá tempo de sobra para pensar em como satisfazê-la.

Novas vendas

Cumpra o que foi prometido, mas de maneira a provocar a próxima venda para o mesmo cliente. Transforme a confiança do cliente em você em novos pedidos.

Preços adequados para produtos diferentes

Sempre cobre do cliente o máximo que ele está disposto a pagar. O objetivo não é um cliente perfeitamente satisfeito e sim um cliente que nos dá o máximo de lucro.

Primeiro, calcule o preço máximo que cada grupo de cliente está disposto a pagar. Depois, planeje um produto ou serviço adequado ao nível de gasto de cada cliente ou grupo de clientes.

Crie diferenças relativamente pequenas, mas altamente significativas, nas várias ofertas da sua linha de produtos, de modo a cobrar o máximo que cada grupo de clientes está disposto a pagar, e vender a todos os consumidores excedentes. Mire no exemplo das companhias aéreas (precificação dinâmica; outro tema sobre o qual escreverei e que publicarei no blog do site MFM Consulting, sobre assuntos ligados a tecnologia e inteligência artificial).